9 Conseils pour réussir dans la vente de services financiers

9 Conseils pour réussir dans la vente de services financiers

Lorsqu'il s'agit de vendre des services financiers, les professionnels sont généralement confrontés à trois défis communs :

- Créer de nouvelles conversations avec des clients potentiels

- Mener des conversations et gagner des affaires face à une concurrence féroce

- Maximiser les affaires avec les clients actuels

La bonne nouvelle, c'est que vous pouvez surmonter ces obstacles. Il y a des choses spécifiques que vous pouvez faire dans chacun de ces domaines pour avoir plus de succès.

Génération de conversations pour réussir dans la vente de services financiers

Demandez des références : Trop de conseillers financiers et de banquiers supposent que leurs clients, leurs amis, leur famille et leur réseau les dirigeront vers d'autres personnes sans y être incités. Si vous faites cela, vous obtiendrez peut-être quelques références, mais vous passerez à côté d'une énorme opportunité de générer de nouvelles conversations.

Commencez par être plus proactif et demandez des références. La plupart des gens ne pensent pas aux relations qu'ils ont. C'est aussi simple que de demander, "Connaissez-vous quelqu'un d'autre qui pourrait bénéficier de quelque chose de similaire ?"

Du plomb avec de la valeur : Lorsque vous vous adressez à votre réseau et à des acheteurs potentiels, ne prenez pas les devants avec un discours sur les capacités. Au lieu de cela, menez avec une offre qui à plus de valeur.

- Offrir d'évaluer leur portefeuille actuel et faire des suggestions.

- Offrez de partager vos recherches ou celles de votre entreprise récemment effectuées. - - - Offrez de partager les meilleures pratiques en matière de répartition de l'actif que vous avez découvertes au cours de votre travail avec d'autres personnes se trouvant dans des situations semblables.

Quelle que soit votre offre, assurez-vous qu'elle ajoute de la valeur à l'acheteur dès la première rencontre. Faites cela et vous générerez beaucoup plus de conversations.

Réussir la vente de services financiers sur LinkedIn : LinkedIn est un outil puissant pour les vendeurs financiers. Nous avons récemment constaté que 82 % des acheteurs recherchent des fournisseurs sur LinkedIn avant de répondre à leurs efforts de sensibilisation. Faites une bonne première impression avec un profil complet, une image professionnelle et un message adapté à vos clients. Si la dernière fois que vous avez utilisé LinkedIn, c'était pour décrocher un emploi, ce n'est probablement pas communiquer ce que vous voulez.

LinkedIn est également un excellent moyen de communiquer avec des clients potentiels et de générer des réunions. -> Trouvez des connexions à travers votre réseau. -> Joignez-vous à des groupes et posez des questions et répondez aux questions. -> Envoyez des messages à vos contacts pour rester en tête de liste et renforcer ces relations.

Surtout, suivez le conseil #2 - lead avec valeur. Chaque fois que vous communiquez avec quelqu'un sur LinkedIn, assurez-vous que votre message offre quelque chose de valeur.

Mener des conversations de vente

Communiquez avec les acheteurs et découvrez l'ensemble de leurs besoins : Avant qu'un prospect ne s'ouvre et ne partage ses finances et ses objectifs avec vous, vous devez établir un rapport de confiance avec lui.

Une fois la confiance établie, vous pouvez découvrir leurs besoins et leurs désirs.

Disons que vous êtes un banquier qui parle à un client d'ouvrir un compte chèque. Ne soyez pas qu'un preneur de commandes.

Demandez-leur ce qu'ils pensent de leur situation familiale.

Est-ce qu'ils déménagent dans la région ?

Ils ont peut-être besoin d'une hypothèque.

À quoi ressemble leur portefeuille ?

Quel stade de leur vie en sont-ils (débutant, gagnant le plus d'argent au cours de leur carrière ou se préparant à la retraite) ?

Lorsque vous parlez avec des clients potentiels, assurez-vous de leur poser des questions et de comprendre leur situation financière complète.

Ce n'est qu'alors que vous pourrez proposer la meilleure solution, la plus robuste.

Convainquez les acheteurs que vous êtes le meilleur choix : La peur et le risque jouent un rôle important dans les ventes de services financiers.

Vous devez convaincre les acheteurs que vous les aiderez à minimiser les risques.

Faites-le en partageant les histoires d'autres clients que vous avez aidés.

Partagez les obstacles qu'ils ont rencontrés et comment vous les avez aidés à surmonter ces obstacles.

Partagez votre plan pour aider votre client à minimiser les risques.

Toutes ces histoires démontrent que vous pouvez faire ce que vous dites pouvoir faire. Ils vous aident à justifier vos affirmations et à convaincre les acheteurs que vous êtes le meilleur choix.

Collaborer et fournir de nouvelles perspectives : Les gagnants des ventes éduquent les acheteurs avec de nouvelles idées et perspectives 3 fois plus souvent que les deuxièmes places.

C'est le facteur #1 qui sépare le plus les vendeurs qui finalement gagnent la vente de ceux qui viennent en deuxième place.

Les clients s'adressent à vous pour votre expertise et vos idées.

Montrez-lui les connaissances que vous avez acquises en travaillant avec d'autres personnes dans des situations semblables.

Collaborez avec les clients non seulement en étant d'accord avec tout ce qu'ils disent, mais aussi en repoussant leurs idées et en offrant une nouvelle perspective. C'est beaucoup plus précieux que d'avoir un fournisseur financier ou un banquier qui prend simplement les commandes. Cela vous différenciera également de la concurrence féroce.

Maximiser les affaires avec les clients existants

Assurez-vous que vos clients connaissent tous vos produits et services : Trop souvent, les conseillers financiers et les vendeurs supposent que leurs clients en savent plus sur eux qu'ils ne le font réellement. Il est probable qu'il n'y a que quelques clients qui connaissent tous les produits et services que vous offrez. En fait, bon nombre de vos clients font peut-être appel à un autre fournisseur pour les services que vous offrez.

C'est à vous de communiquer votre gamme complète de services. Vous n'avez pas nécessairement besoin d'être l'expert dans chaque domaine de service, mais vous devez en savoir assez pour découvrir des opportunités.

Une fois que vous avez fait cela, vous pouvez référer votre client à l'expert approprié au sein de votre entreprise.

La façon de le faire est d'obtenir l'autorisation de donner un aperçu. Dites quelque chose comme : " Je me rends compte que nous travaillons ensemble depuis quelques années et que nous n'avons jamais fait d'aperçu général, alors vous savez ce que nous apportons à la table. Nous avons quelques différences majeures par rapport à nos concurrents en termes d'offres et de nouveaux domaines qui, je pense, pourraient faire une différence pour vous. À un moment donné, ça vous dérange si je vous donne un aperçu de tout çà ?"

Apprenez à connaître votre client et son entreprise : Une fois que vous comprenez les objectifs du client - personnels et/ou professionnels - vous pouvez faire des recommandations sur les endroits où vous pouvez offrir de l'aide supplémentaire.

Pour ce faire, vous devez non seulement comprendre les besoins de vos clients (compte chèque, épargne-retraite ou assurance-vie), mais aussi leurs aspirations (retraite anticipée, rêve de créer leur propre entreprise ou désir d'expansion internationale).

Les aspirations ne se manifesteront dans vos conversations avec vos clients que lorsque vous le demanderez et qu'il y aura une relation solide.

Une fois que vous aurez compris les aspirations de vos clients, vous pourrez leur expliquer comment les aider à atteindre ces objectifs. C'est remarquablement puissant.

Soyez proactif : Les clients veulent savoir que vous pensez à eux.

Ils veulent se sentir spéciaux!

Trop souvent, les conseillers financiers et les banquiers laissent trop de temps s'écouler entre le moment où ils parlent à leurs clients actuels parce qu'ils ne veulent pas être perçus comme un parasite ou donner l'impression d'être trop sales.

Cependant, vos clients veulent vos conseils. Soyez proactif et donnez-leur.

Si vous lisez quelque chose sur un blog des services financiers qui vous semble pertinent, envoyez-le.

Si l'un de vos clients cherche à prendre de l'expansion sur le marché chinois et que vous lisez un article sur les entreprises américaines qui tentent de percer, mettez en évidence l'élément important et suggérez un appel téléphonique pour en discuter des implications.

N'attendez pas que vos clients vous contactent. Restez en contact permanent. Cela renforcera vos relations, vous aidera à découvrir de nouvelles opportunités et protégera vos clients de vos concurrents.

Il ne fait aucun doute que la vente de services financiers est plus difficile que jamais. Suivez ces neuf conseils et vous constaterez que la génération de réunions, la conquête de nouveaux clients et la croissance de vos clients existants peuvent devenir plus faciles.

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Frédéric Charlier

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